La regularización del producto
En Brasil, los cosméticos están bajo la vigilancia de la ANVISA, la agencia sanitaria nacional. Cada producto debe notificarse o registrarse antes de venderse, según su grado de riesgo. Un fabricante extranjero no puede hacerlo por sí solo: hace falta una empresa brasileña habilitada, que pasa a ser titular de la regularización.
La conformidad europea no basta. El cumplimiento del reglamento europeo de cosméticos ayuda a preparar el expediente, pero Brasil tiene reglas propias sobre fórmulas, ingredientes admitidos, ensayos y etiquetado.
Quien tiene la regularización tiene el mercado
Si el titular de la regularización es su importador, es él quien tiene las llaves. ¿Quiere cambiar de distribuidor, abrir un segundo canal, renegociar? Puede que deba rehacer todo el trámite. La relación comercial se convierte en dependencia.
La marca
En Brasil la marca se protege con el registro ante el INPI, la oficina de patentes y marcas, y rige por lo general el principio del primero que solicita. Si otro la registra antes que usted, incluso un socio suyo, recuperarla puede ser largo y costoso. Proteja la marca antes de presentar el producto a los socios, no después.
El precio final
En un envío en fábrica no ve lo que ocurre después: impuestos de importación que se acumulan unos sobre otros, costes logísticos, márgenes de la distribución. Su producto puede llegar al lineal a un precio que ya no corresponde al posicionamiento pensado.
Brasil no es un solo mercado
Es un archipiélago de mercados. Cada estado tiene su política fiscal: los impuestos estatales, empezando por el ICMS (el impuesto sobre la circulación de mercancías), y los programas de incentivos cambian mucho de un estado a otro. Estados como Goiás, por ejemplo, han atraído implantaciones industriales gracias, entre otras cosas, a sus propios incentivos.
Por eso no basta con comprobar cuántos impuestos se pagan. Hace falta una verdadera estrategia de optimización fiscal, lícita y planificada, que ayude a decidir dónde despachar en aduana, dónde producir, dónde almacenar y cómo distribuir en el resto del país. La misma mercancía, con el mismo precio de partida, puede llegar al lineal con costes muy distintos según el camino elegido. La reforma tributaria en curso modificará el cuadro en los próximos años, pero por ahora la elección del lugar cuenta, y debe construirse con quienes practican la materia fiscal a diario.
El canal adecuado
Farmacias, salones profesionales, perfumerías, comercio electrónico, venta directa: en Brasil cada canal tiene sus lógicas, sus márgenes y sus socios. El mismo producto puede triunfar en uno y fracasar en otro. La estrategia de entrada parte de la elección del canal, no de la búsqueda del primer comprador disponible.
Al socio adecuado se le verifica, no se le elige por confianza
Encontrar un importador o un distribuidor no basta: hay que saber quién es de verdad. Antes de confiarle su producto conviene realizar una due diligence, es decir, una verificación a fondo del socio: su solidez financiera, su situación fiscal y jurídica, las autorizaciones sanitarias que posee, su reputación en el sector y ante las demás marcas con las que trabaja.
En Brasil esto pesa aún más, porque su producto pasa por él: desde la regularización hasta la imagen en el mercado. Si el socio tiene problemas con Hacienda, con la autoridad sanitaria o con sus propios acreedores, las consecuencias pueden recaer también sobre usted. Confiar sin verificar significa arriesgarse por culpas ajenas.
El contrato de distribución
Exclusiva sí o no, duración, objetivos de venta, qué ocurre al terminar la relación, qué ley y qué tribunal se aplican. Un buen contrato protege a ambas partes; uno mal redactado deja la marca sin defensa justo cuando hace falta.
Etiqueta y comunicación
No basta con traducir la etiqueta al portugués. Cuentan también los claims, es decir, las promesas escritas en el envase o en la publicidad: «natural», «vegano», «anticaída», «dermatológicamente testado». Toda afirmación debe estar admitida y ser demostrable. Un claim indebido puede bloquear un lanzamiento o exponer a reclamaciones.
La responsabilidad frente al consumidor
Brasil tiene uno de los códigos de defensa del consumidor más protectores que existen. Reclamaciones, defectos, retiradas de producto: hay que saber de antemano quién responde, cómo se gestionan y cómo protegerse en los contratos.
Los ingredientes de la biodiversidad brasileña
Quien piense en producir en Brasil con ingredientes vegetales o naturales locales debe saber que el acceso a los recursos genéticos del país está regulado por una ley específica, con obligaciones de registro y de reparto de beneficios. Una oportunidad de producto, siempre que se gestione correctamente desde el principio.
La confidencialidad
Fórmulas, planes comerciales, datos de empresa: en un proyecto de entrada pasan por muchas manos. Por eso trabajamos con acuerdos de confidencialidad que vinculan también a todos los profesionales implicados.
