Die Produktzulassung
In Brasilien unterliegt Kosmetik der ANVISA, der nationalen Gesundheitsbehörde. Jedes Produkt muss vor dem Verkauf angezeigt oder registriert werden, je nach Risikoklasse. Ein ausländischer Hersteller kann das nicht allein tun: Es braucht ein autorisiertes brasilianisches Unternehmen, das damit Inhaber der Zulassung wird.
Die europäische Konformität genügt nicht. Die Konformität mit der EU-Kosmetikverordnung hilft bei der Erstellung des Dossiers, aber Brasilien hat eigene Regeln zu Rezepturen, zugelassenen Inhaltsstoffen, Prüfungen und Kennzeichnung.
Wer die Zulassung hält, hält den Markt
Ist Ihr Importeur Inhaber der Zulassung, hat er die Schlüssel in der Hand. Sie möchten den Distributor wechseln, einen zweiten Kanal öffnen, nachverhandeln? Möglicherweise müssen Sie das gesamte Verfahren neu durchlaufen. Aus der Geschäftsbeziehung wird eine Abhängigkeit.
Die Marke
In Brasilien wird die Marke durch Eintragung beim INPI, dem Patent- und Markenamt, geschützt; in der Regel gilt das Prinzip der ersten Anmeldung. Trägt jemand anders Ihre Marke vor Ihnen ein, auch einer Ihrer Partner, kann die Rückholung langwierig und teuer werden. Schützen Sie die Marke, bevor Sie das Produkt Partnern vorstellen, nicht danach.
Der Endpreis
Bei einer Lieferung ab Werk sehen Sie nicht, was danach geschieht: Einfuhrabgaben, die sich gegenseitig aufaddieren, Logistikkosten, Handelsmargen. Ihr Produkt kann zu einem Preis im Regal ankommen, der nicht mehr zur gedachten Positionierung passt.
Brasilien ist nicht ein Markt
Es ist ein Archipel von Märkten. Jeder Bundesstaat hat seine eigene Steuerpolitik: Die Landessteuern, allen voran die ICMS (die Steuer auf den Warenverkehr), und die Förderprogramme unterscheiden sich erheblich von Bundesstaat zu Bundesstaat. Staaten wie Goiás haben Industrieansiedlungen unter anderem über eigene Anreize angezogen.
Es genügt daher nicht zu prüfen, wie viel Steuer anfällt. Nötig ist eine echte, rechtmäßige und geplante Steueroptimierungsstrategie, die zu entscheiden hilft, wo verzollt, wo produziert, wo gelagert und wie im Rest des Landes vertrieben wird. Dieselbe Ware kann bei gleichem Ausgangspreis je nach gewähltem Weg zu sehr unterschiedlichen Kosten im Regal ankommen. Die laufende Steuerreform wird das Bild in den kommenden Jahren verändern, doch vorerst zählt die Standortwahl — und sie gehört mit denen erarbeitet, die täglich im Steuerrecht arbeiten.
Der richtige Vertriebskanal
Apotheken, Friseursalons, Parfümerien, E-Commerce, Direktvertrieb: In Brasilien hat jeder Kanal eigene Logiken, Margen und Partner. Dasselbe Produkt kann im einen erfolgreich sein und im anderen scheitern. Die Eintrittsstrategie beginnt mit der Wahl des Kanals, nicht mit der Suche nach dem erstbesten Käufer.
Den richtigen Partner prüft man, man wählt ihn nicht auf Vertrauen
Einen Importeur oder Distributor zu finden genügt nicht: Man muss wissen, wer er wirklich ist. Bevor Sie ihm Ihr Produkt anvertrauen, empfiehlt sich eine Due Diligence, also eine gründliche Prüfung des Partners: finanzielle Solidität, steuerliche und rechtliche Lage, vorhandene Gesundheitsgenehmigungen, Ruf in der Branche und bei den anderen Marken, mit denen er arbeitet.
In Brasilien wiegt das noch schwerer, denn Ihr Produkt geht durch seine Hände: von der Zulassung bis zum Bild am Markt. Hat der Partner Probleme mit dem Fiskus, mit der Gesundheitsbehörde oder mit den eigenen Gläubigern, können die Folgen auch Sie treffen. Sich ungeprüft anzuvertrauen heißt, für fremdes Verschulden zu haften.
Der Vertriebsvertrag
Exklusivität ja oder nein, Laufzeit, Absatzziele, was am Ende der Beziehung geschieht, welches Recht und welches Gericht gilt. Ein guter Vertrag schützt beide Seiten; ein schlecht gemachter lässt die Marke genau dann schutzlos, wenn es darauf ankommt.
Kennzeichnung und Kommunikation
Das Etikett ins Portugiesische zu übersetzen genügt nicht. Es zählen auch die Claims, also die Versprechen auf der Packung oder in der Werbung: „natürlich“, „vegan“, „gegen Haarausfall“, „dermatologisch getestet“. Jede Aussage muss zulässig und belegbar sein. Ein falscher Claim kann einen Launch stoppen oder Angriffsfläche bieten.
Die Haftung gegenüber dem Verbraucher
Brasilien hat eines der verbraucherfreundlichsten Schutzgesetze überhaupt. Reklamationen, Mängel, Produktrückrufe: Man muss vorher wissen, wer dafür einsteht, wie sie abgewickelt werden und wie man sich vertraglich absichert.
Inhaltsstoffe aus der brasilianischen Biodiversität
Wer in Brasilien mit lokalen pflanzlichen oder natürlichen Inhaltsstoffen produzieren will, sollte wissen, dass der Zugang zu den genetischen Ressourcen des Landes durch ein eigenes Gesetz geregelt ist, mit Registrierungs- und Vorteilsausgleichspflichten. Eine Produktchance, sofern sie von Anfang an korrekt gehandhabt wird.
Vertraulichkeit
Rezepturen, Vertriebspläne, Unternehmensdaten: In einem Markteintrittsprojekt gehen sie durch viele Hände. Deshalb arbeiten wir mit Vertraulichkeitsvereinbarungen, die auch alle beteiligten Fachleute binden.
