A regularização do produto
No Brasil, os cosméticos estão sob a vigilância da Anvisa. Cada produto precisa ser notificado ou registrado antes de ser vendido, conforme o grau de risco. Um fabricante estrangeiro não pode fazer isso sozinho: é preciso uma empresa brasileira habilitada, que passa a ser titular da regularização.
A conformidade europeia não basta. O atendimento ao regulamento europeu de cosméticos ajuda a preparar o dossiê, mas o Brasil tem regras próprias sobre fórmulas, ingredientes admitidos, ensaios e rotulagem.
Quem detém a regularização detém o mercado
Se o titular da regularização é o seu importador, é ele quem tem as chaves na mão. Quer trocar de distribuidor, abrir um segundo canal, renegociar? Talvez seja preciso refazer todo o processo. A relação comercial vira dependência.
A marca
No Brasil a marca se protege com o registro no INPI, e vale em geral o princípio do primeiro a depositar. Se outra pessoa registrar antes de você, inclusive um parceiro seu, recuperá-la pode ser longo e caro. Proteja a marca antes de apresentar o produto a parceiros, não depois.
O preço final
Num embarque Ex Works você não vê o que acontece depois: tributos de importação que se somam uns sobre os outros, custos logísticos, margens da distribuição. Seu produto pode chegar à prateleira a um preço que já não corresponde ao posicionamento pensado.
O Brasil não é um mercado só
É um arquipélago de mercados. Cada estado tem sua política fiscal: os tributos estaduais, a começar pelo ICMS, e os programas de incentivos mudam bastante de um estado para outro. Estados como Goiás, por exemplo, atraíram instalações industriais também graças aos próprios incentivos.
Por isso não basta verificar quanto se paga de imposto. É preciso uma verdadeira estratégia de otimização tributária, lícita e planejada, que ajude a decidir onde desembaraçar, onde produzir, onde estocar e como distribuir no resto do país. A mesma mercadoria, com o mesmo preço de partida, pode chegar à prateleira com custos muito diferentes conforme o caminho escolhido. A reforma tributária em curso vai mudar o quadro nos próximos anos, mas por ora a escolha do lugar pesa, e deve ser construída com quem pratica a matéria tributária todos os dias.
O canal certo
Farmácias, salões profissionais, perfumarias, e-commerce, venda direta: no Brasil cada canal tem suas lógicas, margens e parceiros. O mesmo produto pode dar certo em um e fracassar em outro. A estratégia de entrada parte da escolha do canal, não da procura pelo primeiro comprador disponível.
O parceiro certo se verifica, não se escolhe na confiança
Encontrar um importador ou um distribuidor não basta: é preciso saber quem ele é de fato. Antes de confiar o seu produto a ele, convém fazer uma due diligence, isto é, uma verificação aprofundada do parceiro: solidez financeira, situação fiscal e jurídica, autorizações sanitárias que possui, reputação no setor e junto às demais marcas com que trabalha.
No Brasil isso pesa ainda mais, porque o seu produto passa por ele: da regularização à imagem no mercado. Se o parceiro tem problemas com o fisco, com a autoridade sanitária ou com os próprios credores, as consequências podem recair também sobre você. Confiar sem verificar significa correr riscos por culpa alheia.
O contrato com o distribuidor
Exclusividade ou não, prazo, metas de venda, o que acontece ao fim da relação, qual lei e qual foro se aplicam. Um bom contrato protege as duas partes; um mal redigido deixa a marca sem defesa justamente na hora em que precisa.
Rótulo e comunicação
Não basta traduzir o rótulo para o português. Contam também as alegações — as promessas escritas na embalagem ou na publicidade: "natural", "vegano", "antiqueda", "dermatologicamente testado". Toda afirmação precisa ser admitida e comprovável. Uma alegação indevida pode travar um lançamento ou expor a questionamentos.
A responsabilidade perante o consumidor
O Brasil tem um dos códigos de defesa do consumidor mais protetivos que existem. Reclamações, defeitos, recolhimento de produto: é preciso saber antes quem responde por isso, como se administram e como se proteger nos contratos.
Os ingredientes da biodiversidade brasileira
Quem pensa em produzir no Brasil com ingredientes vegetais ou naturais locais precisa saber que o acesso ao patrimônio genético do país é regulado por legislação específica, com obrigações de cadastro e de repartição de benefícios. Uma oportunidade de produto, desde que conduzida corretamente desde o início.
A confidencialidade
Fórmulas, planos comerciais, dados da empresa: num projeto de entrada eles passam por muitas mãos. Por isso trabalhamos com acordos de confidencialidade que vinculam também todos os profissionais envolvidos.
