La regolarizzazione del prodotto
In Brasile i cosmetici sono sotto la vigilanza dell'ANVISA, l'agenzia sanitaria nazionale. Ogni prodotto deve essere notificato o registrato prima di essere venduto, a seconda del grado di rischio. Un produttore straniero non può farlo da sé: serve un'azienda brasiliana autorizzata, che diventa titolare della regolarizzazione.
Non basta la conformità europea: la conformità al regolamento europeo aiuta a preparare il dossier, ma il Brasile ha regole proprie su formule, ingredienti ammessi, test ed etichettatura.
Chi detiene la regolarizzazione detiene il mercato
Se il titolare della regolarizzazione è il vostro importatore, è lui ad avere in mano le chiavi. Volete cambiare distributore, aprire un secondo canale, rinegoziare? Potreste dover rifare tutta la pratica. Il rapporto commerciale diventa una dipendenza.
Il marchio
In Brasile il marchio si tutela con la registrazione all'INPI, l'ufficio brevetti e marchi, e vale in genere il principio del “primo che deposita”. Se qualcun altro lo registra prima di voi, anche un vostro partner, recuperarlo può diventare lungo e costoso. Il marchio va protetto prima di presentare il prodotto ai partner, non dopo.
Il prezzo finale
Nella spedizione franco fabbrica non vedete cosa succede dopo: imposte d'importazione che si sommano l'una sull'altra, costi logistici, margini della distribuzione. Il vostro prodotto può arrivare sullo scaffale a un prezzo che non corrisponde più al posizionamento pensato.
Il Brasile non è un solo mercato
È un arcipelago di mercati. Ogni Stato ha la propria politica fiscale: le imposte statali, a partire dall'ICMS (l'imposta sulla circolazione delle merci), e i programmi di incentivi cambiano molto da uno Stato all'altro. Stati come Goiás, per esempio, hanno attirato insediamenti industriali anche grazie ai propri incentivi.
Per questo non basta verificare quante tasse si pagano: serve una vera strategia di ottimizzazione fiscale, lecita e pianificata, che aiuti a decidere dove sdoganare, dove produrre, dove stoccare e come distribuire nel resto del paese. La stessa merce, con lo stesso prezzo di partenza, può arrivare sullo scaffale a costi molto diversi a seconda del percorso scelto. La riforma tributaria in corso modificherà il quadro nei prossimi anni, ma per ora la scelta del luogo conta, e va costruita con chi pratica ogni giorno la materia fiscale.
Il canale giusto
Farmacie, saloni professionali, profumerie, e-commerce, vendita diretta: in Brasile ogni canale ha logiche, margini e partner diversi. Lo stesso prodotto può avere successo in uno e fallire in un altro. La strategia d'ingresso parte dalla scelta del canale, non dalla ricerca del primo compratore disponibile.
Il partner giusto si verifica, non si sceglie a fiducia
Trovare un importatore o un distributore non basta: bisogna sapere chi è davvero. Prima di affidargli il vostro prodotto conviene condurre una due diligence, cioè una verifica approfondita del partner: la sua solidità finanziaria, la sua situazione fiscale e legale, le autorizzazioni sanitarie che possiede, la sua reputazione nel settore e presso gli altri marchi con cui lavora.
In Brasile questo conta ancora di più, perché il vostro prodotto passa attraverso di lui: dalla regolarizzazione all'immagine sul mercato. Se il partner ha problemi con il fisco, con l'autorità sanitaria o con i propri creditori, le conseguenze possono ricadere anche su di voi. Affidarsi senza verificare significa rischiare per colpe non proprie.
Il contratto con il distributore
Esclusiva sì o no, durata, obiettivi di vendita, cosa succede alla fine del rapporto, quale legge e quale tribunale si applicano. Un buon contratto protegge entrambe le parti; uno scritto male lascia il marchio senza difese proprio quando serve.
Etichetta e comunicazione
Non basta tradurre l'etichetta in portoghese. Contano anche i claim, cioè le promesse scritte sulla confezione o nella pubblicità: “naturale”, “vegano”, “anticaduta”, “dermatologicamente testato”. Ogni affermazione deve essere ammessa e dimostrabile. Un claim sbagliato può bloccare un lancio o esporre a contestazioni.
La responsabilità verso il consumatore
Il Brasile ha un codice di tutela del consumatore tra i più protettivi. Reclami, difetti, richiami del prodotto: bisogna sapere prima chi ne risponde, come si gestiscono e come ci si tutela nei contratti.
Gli ingredienti della biodiversità brasiliana
Chi pensa di produrre in Brasile usando ingredienti vegetali o naturali locali deve sapere che l'accesso alle risorse genetiche del paese è regolato da una legge specifica, con obblighi di registrazione e di ripartizione dei benefici. Un'opportunità di prodotto, se gestita correttamente fin dall'inizio.
La riservatezza
Formule, piani commerciali, dati aziendali: in un progetto d'ingresso passano per molte mani. Per questo lavoriamo con accordi di riservatezza che vincolano anche tutti i professionisti coinvolti.
